Sie haben Ihr Unternehmen aufgebaut, durch schwierige Jahre geführt, Mitarbeiter eingestellt, Krisen überstanden. Irgendwann stellt sich die Frage, die viele so lange wie möglich verdrängen: Was passiert mit meinem Betrieb, wenn ich aufhöre? Die Antwort auf diese Frage ist nicht nur eine persönliche, sie ist auch eine wirtschaftliche. Denn die Nachfolge im deutschen Mittelstand ist gerade auf dem Weg in eine echte Krise.
Inhalt
- Die Lage ist ernst: Die Nachfolge-Zahlen im Mittelstand
- Warum stockt die Unternehmensnachfolge in Deutschland?
- Nachfolge-Modelle: Wer übernimmt und wie?
- Der größte Fehler: Zu spät anfangen
- Checkliste: Was jetzt konkret zu tun ist
- Fazit
- FAQs
Die Lage ist ernst: Die Nachfolge-Zahlen im Mittelstand
Laut dem aktuellen KfW-Nachfolge-Monitoring erwägt inzwischen jedes vierte mittelständische Unternehmen eine bewusste Geschäftsaufgabe, sobald die heutigen Inhaber sich altersbedingt zurückziehen. Der Anteil derjenigen, die sich für eine Stilllegung entscheiden, steigt seit ein paar Jahren. Bis Ende 2029 werden das insgesamt rund 114.000 Betriebe pro Jahr. Eine Umkehrung der Dynamik ist nicht in Sicht.
Gleichzeitig suchen jährlich rund 109.000 Unternehmen aktiv nach einer Nachfolgelösung. Es fehlt aber massiv an Interessenten. Der DIHK meldete für 2024 fast 10.000 Beratungsgespräche mit abgabewilligen Unternehmern bei gerade einmal gut 4.000 potenziellen Übernehmern. Über 5.600 Unternehmen standen zudem ohne einen einzigen Interessenten da.
Trend zur Geschäftsaufgabe: Immer mehr Betriebe erwägen die Stilllegung
Quelle Zahlen: KfW
Grafik: WK Personalberatung
Das Institut für Mittelstandsforschung Bonn (IfM Bonn) schätzt, dass allein zwischen 2026 und 2030 rund 186.000 Unternehmen zur Übergabe anstehen werden. Die Lücke zwischen Angebot und Nachfrage wird dabei von Jahr zu Jahr größer, nicht kleiner.
Warum stockt die Unternehmensnachfolge in Deutschland?
Die Ursachen sind vielfältig, aber nicht überraschend. Deutschland erlebt den größten Generationswechsel seiner Unternehmensgeschichte. Die Babyboomer – die geburtenstarken Jahrgänge der 1950er und 60er Jahre – ziehen sich schrittweise aus dem Erwerbsleben zurück. Heute sind bereits 57 Prozent der mittelständischen Inhaber 55 Jahre oder älter. Vor zwanzig Jahren waren es gerade einmal 20 Prozent. Das Durchschnittsalter liegt bei über 54 Jahren.
Der demografische Druck: Über die Hälfte der Inhaber ist über 55 Jahre alt
Quelle Zahlen: KfW
Grafik: WK Personalberatung
Hinzu kommt: Die potenziellen Nachfolger-Jahrgänge sind schlicht kleiner. Wer heute 30 bis 40 ist – und damit im klassischen Gründer- und Übernahme-Alter – kommt aus schwächeren Geburtenkohorten. Und wer in diesem Alter einen sicheren Arbeitsvertrag aushandeln kann, fragt sich zu Recht, warum er das unternehmerische Risiko einer Übernahme eingehen sollte.
Die größten Nachfolge-Bremsen: Warum der Generationenwechsel blockiert
Quelle Zahlen: DIHK
Grafik: WK Personalberatung
Auch die wirtschaftliche Lage macht die Sache nicht leichter. Konjunkturschwäche, hohe Energiekosten, Bürokratie und Fachkräftemangel. Gut 7 von 10 der abgebenden Unternehmer wollen laut DIHK aus Altersgründen aufhören, viele wollen oder können aber auch die steigenden Belastungen schlicht nicht mehr stemmen. Das macht einen Betrieb für potenzielle Übernehmer nicht gerade attraktiver.
Nachfolge-Modelle: Wer übernimmt und wie?
Wenn eine Nachfolge gelingt, dann meistens innerhalb der Familie. Historisch gesehen wurden gemäß IfM gut die Hälfte aller Familienunternehmen intern weitergegeben, rund 17 Prozent an Mitarbeiter und nicht ganz 30 Prozent an Externe. Familiäre Übergaben verlieren mittlerweile aber leicht an Bedeutung, weil die Nachfolge-Generationen kleiner werden und sich die Lebensentwürfe verändert haben.
Der Markt dominiert: Fast jede zweite Nachfolge soll über externe Käufer laufen
Quelle Zahlen: DIHK
Grafik: WK Personalberatung
Employee- und Management-Buy-Outs (EBOs respektive MBOs) – die Übernahme durch bestehende Mitarbeiter oder das eigene Management – rücken wieder stärker in den Fokus, auch wenn sich das nicht im öffentlichen Diskurs widerspiegelt. Das ist eine Option, die viele Unternehmer unterschätzen: Die Kandidaten kennen den Betrieb, die Kunden, die Abläufe. Was ihnen oft fehlt, ist das nötige Kapital. Hier lohnt sich ein Gespräch mit Finanzierungspartnern und Förderbanken.
Angestrebte Kaufpreise nach Branche (Nachfolge in den nächsten 5 Jahren)
Quelle Zahlen: KfW
Grafik: WK Personalberatung
Verkäufe an Externe sind die komplexeste, aber oft auch die einzige verbleibende Option. Ein realistischer Kaufpreis ist dabei entscheidend. Der durchschnittliche angestrebte Verkaufspreis für einen mittelständischen Betrieb liegt heute bei rund 499.000 Euro. Das sind 34 Prozent mehr als noch 2019. Das ist kein reiner Inflationseffekt: Die Preise für Betriebsvermögen stiegen im gleichen Zeitraum um rund 22 Prozent. Kaufpreisvorstellungen sind also auch preisbereinigt um rund 10 Prozent gewachsen.
Katalysatoren und Bremsen bei den Preisverhandlungen zwischen Altinhaber und Nachfolger
Verkäufer erwarten also nicht selten schlicht mehr, als die wirtschaftliche Entwicklung allein rechtfertigen würde. Unternehmensnachfolge scheitert häufig nicht am grundsätzlichen Interesse beider Seiten, sondern an unterschiedlichen Vorstellungen über Preis, Risiko und Zahlungsstruktur.
Der größte Fehler: Zu spät anfangen
Experten und Berater sind sich in einem Punkt einig, der durch zahlreiche Studien immer wieder bestätigt wird: Der häufigste und teuerste Fehler bei der Nachfolge ist zu langes Warten.
Unternehmensnachfolge lässt sich nicht in sechs Monaten abwickeln. Es ist ein Prozess, der im Idealfall fünf bis zehn Jahre vor dem geplanten Rückzug beginnen sollte. Wer erst mit 70 anfängt zu suchen, verkleinert seinen Verhandlungsspielraum, sowohl hinsichtlich des Preises als auch in Bezug auf die Wahl des Nachfolgers. Immerhin spielt die persönliche und operative Glaubwürdigkeit des Nachfolgers gerade im Mittelstand oft eine größere Rolle als in klassischen M&A-Transaktionen großer Konzerne. Denn dadurch werden Faktoren wichtig, deren Prüfung zeitintensiv ist, wie:
- Führungserfahrung
- Branchenverständnis
- kulturelle Passung
- technische Kompetenz
- Glaubwürdigkeit gegenüber Mitarbeitern
- Transformationsfähigkeit
Checkliste: Was jetzt konkret zu tun ist
Unternehmen müssen für potenzielle Nachfolger überhaupt erst übergabefähig werden. In der Praxis bedeutet das zumeist:
- Verantwortung schrittweise verteilen,
- Kundenbeziehungen breiter aufstellen,
- Prozesse dokumentieren,
- Schlüsselpositionen stabil besetzen,
- und realistisch einschätzen, wie abhängig der Betrieb noch vom Inhaber ist.
Hinzu kommt dann noch die Suche nach dem passenden Nachfolger. Familieninterne Lösungen werden seltener, externe Kandidaten anspruchsvoller. Viele Übergaben ähneln heute eher einer diskreten Besetzung auf Geschäftsführungsebene als einem klassischen Verkaufsprozess.
Unterstützung gibt es dabei in vielen Bereichen. Industrie- und Handelskammern begleiten erste Orientierungsgespräche, Plattformen wie nexxt-change vernetzen Anbieter und Interessenten, spezialisierte Berater unterstützen bei Strukturierung, Bewertung und Verhandlung. Förderprogramme von KfW und Landesförderbanken können helfen, Finanzierungslücken zu schließen.
Fazit
Nachfolge ist Ihr letztes großes Projekt. Es wäre daher falsch, Nachfolge nur als Problem zu sehen. Sie ist auch eine Chance: für Sie persönlich, einen geordneten Übergang zu gestalten und Ihr Lebenswerk zu sichern. Für Ihren Betrieb, mit frischer Energie weiterzuwachsen. Und für Ihre Mitarbeiter, deren Arbeitsplätze von einer guten Lösung abhängen.
Die Zahlen zeigen: Es gibt Bedarf, es gibt Nachfolger, aber das Matching funktioniert nur, wenn beide Seiten rechtzeitig aktiv werden. Wer frühzeitig anfängt, hat gute Karten. Wer wartet, riskiert, am Ende keine Wahl mehr zu haben.
FAQs
Ab welchem Alter sollte ich die Nachfolge konkret angehen?
Der Prozess dauert im Mittelstand meist 5 bis 10 Jahre, da der Betrieb erst „übergabefähig“ gemacht werden muss (z. B. durch den Abbau von Inhaber-Abhängigkeiten). In der Praxis beginnen viele Unternehmer zwischen Mitte 50 und Anfang 60 mit der konkreten Planung. Bei komplexeren Betrieben oder starker Inhaberabhängigkeit kann auch ein deutlich früherer Start sinnvoll sein.
Welche Methoden gibt es, um den Wert meines Unternehmens zu berechnen?
Im Mittelstand kommen vor allem Ertragswertverfahren und Multiplikatorverfahren zum Einsatz. Entscheidend ist dabei weniger die Vergangenheit als die Frage, welche Gewinne das Unternehmen künftig realistisch erwirtschaften kann.
Neben Kennzahlen spielen auch operative Faktoren eine wichtige Rolle: Wie abhängig ist der Betrieb vom Inhaber? Gibt es eine stabile zweite Führungsebene? Wie gut sind Prozesse dokumentiert? Solche Punkte beeinflussen die Attraktivität für potenzielle Nachfolger erheblich.
Was sind die häufigsten Stolperfallen, an denen eine Übergabe scheitert?
Viele Nachfolgeprozesse beginnen zu spät. Häufig sind zentrale Kundenbeziehungen, Entscheidungen und Fachwissen über Jahre stark beim Inhaber konzentriert worden. Für potenzielle Nachfolger steigt dadurch das operative Risiko. Hinzu kommen unrealistische Kaufpreisvorstellungen, fehlende Managementstrukturen oder unzureichend dokumentierte Prozesse. In technischen Branchen erschwert zusätzlich der Mangel an geeigneten Führungskräften die Nachfolge.
Wie läuft die Vermittlung über Plattformen wie nexxt-change ab?
Plattformen wie nexxt-change ermöglichen es Unternehmen, Nachfolgegesuche zunächst anonymisiert zu veröffentlichen. So lassen sich erste Interessenten ansprechen, ohne frühzeitig Unruhe bei Kunden oder Mitarbeitern auszulösen. Erst im weiteren Verlauf werden Unternehmensdaten schrittweise offengelegt, meist nach ersten Gesprächen und Vertraulichkeitsvereinbarungen.
