Eine der wichtigsten Rollen in diesem kommt dem Chief Sales Officer (CSO) zu. Dieser verantwortet schließlich den Aufbau Ihres Vertriebsteams und sichert so Ihr langfristiges Umsatzwachstum. Ziel eines jeden Unternehmens ist letztendlich Umsatzgenerierung. Und woher kommt dieser Umsatz? Von Ihren Verkäufen. Genau hier passiert Ihre Wertschöpfung. Wenn Sie Ihre Umsätze nicht steigern können, können Sie nicht wachsen. Schauen wir uns also an, wie der Job eines CSOs aussieht und auf welche Fähigkeiten Sie achten müssen, wenn Sie die Stelle neu besetzen möchten.
Inhalt
- Wie sehen die Schlüsselaufgaben eines CSOs aus?
- CSO oder CRO? Wo liegt der Unterschied?
- Wann braucht mein Unternehmen einen CSO?
- Wie sieht das Anforderungsprofil?
- Wieviel verdient ein Chief Sales Officer?
- Fazit
- FAQS
Wie sehen die Schlüsselaufgaben aus?
Strategische Vertriebsplanung mit Datenpower
Genau dies herauszufinden, ist die Aufgabe des CSO. Er entwickelt die Vertriebsstrategie, mit der Sie Ihre Geschäftsziele erreichen. Das umfasst die richtige Produktplatzierung, die intensive Pflege der richtigen Vertriebskanäle und kontinuierliche Verbesserung der Prozesse. Hierzu gestaltet er Ihre Sales Funnel, definiert Quoten und sorgt dafür, dass Ihre Umsatzkurve wie gewünscht verläuft. In dynamischen Märkten ist diese Aufgabe iterativ: Das heißt, er muss dies immer wieder tun und kontinuierlich die Performance Ihres Vertriebs messen und optimieren.
Wettbewerbsvorsprung durch Marktintelligenz
Hierzu analysiert er alle Ihre Verkaufszahlen beeinflussende Faktoren – von Ihrer Geschäftstaktik über die Preis- und Vertriebsstrategie bis hin zu den Aktivitäten Ihrer Konkurrenz. Ziel ist immer anhand aller relevanten KPIs die Effektivität Ihrer aktuellen Vertriebsmaßnahmen zu überprüfen und in einem dynamischen Geschäftsumfeld die Wachstumsraten und Verkaufsziele aufrechtzuerhalten. Denn kein Unternehmen läuft auf Autopilot. Die Ergebnisse seiner Analysen fasst Ihr Chief Sales Officer in Berichten, Präsentationen und Handlungsempfehlungen für Sie und Ihre Stakeholder zusammen.
Customer Journey als Vertriebskompass
Um wirklich gute Verkaufszahlen realisieren zu können, müssen Sie wissen, was Ihre Kunden denken und wollen. Ihr Vertrieb muss also auf eine positives Kundenerlebnis entlang Ihres gesamten Sales Funnels ausgelegt sein. Ein guter CSO richtet den Vertrieb an der Customer Journey aus. Und zwingt Ihre Kunden nicht in einen komplizierten Prozess, der vorranging Ihrem Verkaufsteam nutzt. Er wird deshalb Ihren gesamten Funnel stärker an die Bedürfnisse Ihrer Kunde ausrichten.
Grafik: WK Personalberatung
Recruiting und Retention
Als Führungskraft ist der CSO natürlich auch für das Recruiting und die Bindung Ihrer Vertriebsmitarbeiter verantwortlich. Hierzu entwickelt er gemeinsam mit Ihrer Personalabteilung Prozesse zur Gewinnung, Einarbeitung und zum Weiterentwicklung Ihrer wichtigsten Vertriebler. Dies umfasst unter anderem die Auswahl der Kandidaten, die Planung von Schulungen sowie die Entwicklung wettbewerbsfähiger und zugleich für Sie tragbarer Vergütungspläne und Benefits.
Funktionsübergreifende Zusammenarbeit
Um eine schnelleres Umsatzwachstum und höhere Rentabilität sicherzustellen, arbeitet der CSO funktionsübergreifend mit anderen Führungskräften und Executive-Teams Ihres Unternehmens zusammen. Das ist wichtig: Studien wie die von Forrester zeigen nämlich, dass Unternehmen, in denen sich Vertrieb, Produktion und Marketing eng abstimmen, um nahezu 20 Prozent schneller wachsen und 15 Prozent rentabler sind.
CSO oder CRO? Wo liegt der Unterschied?
CSO vs. CRO
Grafik: WK Personalberatung
Wie sieht das Anforderungsprofil aus?
Während viele neue Positionen auf dem C-Level erst in den letzten Jahrzehnten entstanden sind, gehört der Chief Sales Officer zu den klassischen Führungsrollen – aus gutem Grund. Jedes erfolgreiche Unternehmen fußt auf einem gut geölten Vertrieb, der wiederum von der richtigen Person in dieser Position abhängt. Und die Besetzung mit dem passenden Kandidaten erfordert weit mehr als einfach Ihren leistungsstärksten Vertriebler zu befördern. Denn dieser muss nicht nur umfassende Vertriebskenntnisse mitbringen; er muss auch effektive Vertriebsstrategien entwickeln und Ihr Team in einem schnelllebigen und dynamischen Geschäftsumfeld führen können.
Besetzung der CSO-Position muss wohlüberlegt sein
Ausbildung und Berufserfahrung
Ein Bachelor- oder Masterabschluss im kaufmännischen Bereich (u. a. Vertrieb, Marketing) bilden das Fundament für den Aufstieg zum CSO. In einigen Branchen sind auch branchenspezifischere Studiengänge wie beispielsweise ein MINT-Studium in der IT und im Tech-Bereich sinnvoll. Um auch für das C-Level-Management geeignet zu sein, sind vieljährige (mind. 10 Jahre) operative und leitende Erfahrungen im Vertrieb Voraussetzung.
Analytische Fähigkeiten
Ein Chief Sales Officer muss Recherchen durchführen und Rohdaten aus verschiedenen Datenquellen analysieren können. Ihr Kandidat sollte also technisch versiert im Umgang mit Customer-Relationship-Management-Software (CRM) sein, um die Aktivitäten Ihres Vertriebsteams zu überwachen und Vertriebsberichte zu erstellen, die echte Einblicke in Ihre Vertriebsperformance gewähren.
Führungskompetenzen und Kommunikationsfähigkeit
Ein Chief Sales Officer sollte in der Lage sein, sein Vertriebsteam mit einer klaren Vision und einem gemeinsamen Ziel zu leiten. Dies erfordert Empathie, strategisches Denken und die Fähigkeit, Vertriebsziele zu definieren und zu priorisieren. Führung heißt außerdem auch, die Weiterentwicklung des Teams durch gezielte Schulungsmaßnahmen zu fördern, High Potentials zu identifizieren und auf zukünftige Führungsaufgaben vorzubereiten.
Die 4 wichtigsten zu entwickelnden Kompetenzen für eine CSO-Position
Grafik: WK Personalberatung
Wieviel verdient ein Chief Sales Officer
Wie bei jedem Job ist auch das Gehalt eines Chief Sales Officers von Branche und Standort abhängig. So verdient ein Chief Sales Officer im Maschinen- und Anlagenbau, im Fahrzeugbau, in der Pharmaindustrie und bei Finanzdienstleistern in aller Regel mehr als beispielsweise in der Energie- und Wasserversorgung.
So viel verdient ein CSO
Quelle Zahlen: Gehalt.de
Grafik: WK Personalberatung
Fazit
Sollten Ihnen die internen HR-Ressourcen oder die notwendige Expertise für diese anspruchsvolle Rekrutierung fehlen, kann Ihnen eine spezialisierte Personalberatung weiterhelfen. Diese verfügt über Netzwerke in Nischensegmenten, kann die Besetzung beschleunigen und die Qualität Ihrer Kandidaten signifikant anheben.
